бизнес процессы

Насколько вы неадекватны?

бизнес процессыОбычно я пишу свои заметки после какого то события и разбираю его постфактум.
А тут появилась возможность показать, что даже непроизошедшие события влияют  на нашу жизнь. И в качестве примера я возьму предстоящий сегодня футбольный матч сборных России и Шотландии.
И посмотрю нет ли у букмекеров какой-нибудь безумной ставки?
Оказывается – есть!

Россия забьёт хотя бы 2 гола в обеих 45-минутках и подаст не менее 3 угловых в каждом из таймов, Шотландия получит от 2 жёлтых карточек в каждом тайме за 501.0.

То есть, вложив 1 рубль, вы получите 500 рублей прибыли, если она сработает.

А насколько она неадекватная?
Играем дома, настрой вполне боевой, Дзюба в хорошей форме – ничто не мешает забить по 2 гола в каждом тайме.
Будем атаковать – значит будем часто приближаться к воротам соперника. А куда им отбивать мячи? – конечно – на угловой.
Единственно не очень очевидным является третье условие – по 2 желтых карточки в каждом тайме . Это означает, что игра у шотландцев не заладится с самого начала и они вместо того, чтобы играть – начнут бить наших по ногам и получать свои карточки.

И когда я вот таким образом разобрал эту ставку, она показалась мне не такой и безумной – вероятность того, что это произойдет, действительно невелика, но она – есть.

Для чего я так подробно остановился на этой ситуации?
У нас в бизнесе очень часто возникают подобные моменты.
Когда нам нужно оценить вероятность того или иного события.
И часто нам свойственно ошибаться.

Ну, казалось, какова вероятность того, что ваш печатник перепутает пластины и вместо голубого напечатает мадженту и при этом еще возьмет не ту бумагу?
Ноль?
Вы не можете ее разглядеть?
А тем не менее она есть и происходит весьма часто, особенно на однокрасочных машинах.
То есть это невероятное событие, которое имеет место быть.
Но его легко исключить, если разработать бизнес процессы и следовать им, заполняя чек-листы и периодически устраивая проверки.

При этом есть события, которые по теории вероятности должны происходить часто, а они не происходят.
Например, вы участвуете в 20 тендерах, где у вас всего двое конкурентов.
По теории вы просто обязаны выиграть хотя бы один тендер.
А вы не выигрываете ничего!
Потому что здесь начинает работать другая теория. Не вероятности. А – победы в тендерах.
И побеждать вы начнете в том случае, если создадите бизнес процесс победы в тендере.
Не бизнес процесс «участия в тендере», а именно – «победы».

Посмотрите вокруг себя.
В вашем бизнесе происходит огромное количество событий.
И каждое из них можно заставить работать себе в плюс.
Проанализировав его и поняв, что на что может влиять. И добавив необходимую силу в нужной точке.

главный

Какой тренер нужен «Спартаку»?

главныйПрошел слух, что именно сегодня Доменико Тедеско подпишет контракт и станет новым главным тренером московского «Спартака».  А пока суть да дело – давайте порассуждаем – а какой главный тренер нужен «Спартаку» в сегодняшней ситуации?
Для начала о ситуации.
Ситуация непростая.
Длинный падающий тренд.
Начиная с чемпионского сезона.
И то, что мы видим – это негативный эмоциональный шлейф.
Каррера был непростым тренером, скорее всего он был тренером-мотиватором, который сумел на эмоциях выжать из команды офигенный результат. Ну и соперники помогли, этого отрицать нельзя.
Именно эти эмоции и сыграли дурную роль в сегодняшнем падении.
Они вознесли «Спартак» так высоко, что падать было очень больно.
И хотя сегодня в «Спартаке» уже практически не осталось никого из той эмоциональной, чемпионской команды – отголоски слышны и сейчас.

Просто Кононов не знал, что ему делать.
Мотиватор из него практически никакой – разве вы видели его скачущим и размахивающим руками. Нет – он тренер, что называется «вдолгую». Каждый день он делал маленький шаг в сторону новой команды. Иногда ошибался, возвращался и опять делал шаг.
Маленький.
В этом и была его основная проблема.
В «Спартаке» не умеют ждать.
И вырезав эмоции из «Спартака» изнутри, оказалось, что они остались снаружи.
Огромное эмоциональное давление.
На команду, на владельца, на тренера.

И если бы у владельца была бы уверенность в правильности выбранного Кононовым пути, он бы сумел принять этот удар на себя. Но в какой то момент он засомневался.
И Кононова сделали крайним…

Хорошо, что все  понимают, что этот сезон уже проигран.
И будь ты даже Мюнхаузеном, то вряд ли вытащишь из болота всю команду.
А значит, что у нового тренера будет относительно спокойный период когда можно проанализировать ситуацию и построить новую стратегию.

Именно такой тренер и нужен «Спартаку».
Не прыгающий мотиватор, а мудрый аналитик.
И судя по всему Тедеско именно такой.
Он не играл в футбол и ему не придется показывать как нужно играть.
Ему нужно об этом рассказывать.
Не примером, а словами. Рисуя картинки и пользуясь цифрами.
И если Федун выдержит это, то результат обязательно будет.
Не сегодня, — завтра.

 

психология победителей

Все возможно…

психология победителейТема для разговора на менеджерской планерке.

Так уж случилось, что в двух хоккейным лигах почти одновременно произошли большие камбеки – у нас «Сочи» отыгралось с 0-3 у «Авангарда», а за океаном – Виннипег одолел «Дьяволов» с 0-4.

О чем это говорит?

О том, что возможно все.
И эти возможности сосредоточены не где-то там за океаном, а и у нас тоже.

А раз так, то все дело в желании достичь результата.
В желании победить.

А раз так – то и выполнить план, пусть даже сложный и напряженный – это тоже достижимо.
И все дело – в желании.

Если желания нет, то даже самое простое действие сопровождается стонами и ахами – о сложности и невозможности. Но ведь вы пришли на работу делать именно эти действия! Будь то играть в хоккей – забивать шайбы, оборонять свои ворота или не пропускать голы. Или продавать товары или услуги – звонить клиенту, вести переговоры, дожимать до результата.
Вы сам выбрали этот вид деятельности для себя.
И подписали соответствующий контракт.

Ага, скажете вы – у того же Гусева контракт на три миллиона долларов, а мой – всего-навсего на тридцать тысяч рублей.
Но ведь вас не заставляют быть Гусевым.
Вы – менеджер по продажам.
Хотите заработать миллионы долларов – становитесь Гусевым, Панариным, Овечкиным.
Ну или продавайте на эти самые миллионы – тогда ваш босс с удовольствием поделится ими с вами.

Вопрос ведь не в миллионах, вопрос – в желании.
В желании достичь результата.
И тут нет пределов.

Это в спорте все заканчивается победой одной из команд.
Есть только один обладатель Кубка Стенли, чье имя будет увековечено на века.
А в бизнесе все гораздо проще – выиграть могут многие – и компании, и менеджеры, и посредники, и покупатели.
Бизнес – более многогранен, чем спорт.

И если у вас есть желание победить и достичь невозможного и такое же желание есть у вашего коллеги – то это не значит, что победит только один из вас.
Вы оба можете победить и еще больше победит ваша компания.
И если для этого нужно достичь невозможного, то знайте – невозможное – возможно!

принятие решения

Насколько важна скорость принятия решений?

принятие решенияВот и дождались – Кононова отправили в отставку.
Ну или он сам ушел – это не так важно.
Все выдохнули, но облегчения нет.
Потому что завтра очередная игра, а как сыграет «Спартак» не знает и сам Господь Бог.

Разговоры об отставке велись почти с дня назначения Кононова главным тренером.
Сначала это были просто эмоции – у кого то обида за уволенного Карреру, у кого то ненависть к оставшемуся Глушакову.
И все это почему то вылилось в непринятие Кононова как главного.
Главного тренера.

Прошлый сезон был провален.
Все, что можно было проиграть Кононов проиграл.
Но тут же нашли оправдание.
Сезон переходный, смена команды, новый путь…

Владельца понять можно.
Еще вчера он был чемпионом и его были готовы носить на руках, а сегодня его топчат в грязи и мало кто готов протянуть руку, чтобы помочь подняться.
В этот момент ему наплевать на окружение – он слышит только себя и у него есть свое видение.

Он имеет на это право – он вложил свои деньги.
И рискует именно он, а не миллионы болельщиков.
Федун рискнул.
Сделал свой выбор.
И старался быть верен ему насколько позволяли обстоятельства.

Начало сезона показало, что выбор был ошибочным.

Проиграно все, что можно было проиграть.
Осталась только надежда на кубок, за которую было заплачено очень дорого.

И то, что отставка случилась – в этом не было ничего неожиданного.
Ее ждали и ждали.

И случись она раньше – была бы надежда что то исправить.
Сейчас этой надежды нет.
Сезон пойдет коту под хвост.
Очередной сезон.

В футболе, как и в бизнесе очень важна скорость принятия решений.
И каждый день просрочки – это не одна трехсотая от ставки рефинансирования  — это гораздо больше.

Это невозможность заработать денег в высокий сезон – потому что просрали подготовку к нему.
Это невозможность заключить выгодный контракт – потому что никто не вел подготовительной работы.
Это уход специалистов – кто же будет работать, когда все вокруг рушится.
Это повышение негативных отзывов о вашей компании – если вы каждый день даете для этого повод.

Чтобы этого не происходило нужно понять, что скорость принятия решений в бизнесе часто важнее самого решения. А затягивание с решением каждый день погружает компанию в болото, из которого очень сложно выбраться.

Посмотрите вокруг – не пора ли принять важное решение!

коммерческий директор

Держать удар!

коммерческий директорМногие ли их нас – коммерсантов – оказывались в положении Олега Знарка после его матча с ЦСКА? Думаю, что у каждого был хотя бы один подобный день. Или вечер.
Когда ты подводишь итоги месяца и понимаешь, что все идет не по твоему плану.
И ты ничего не можешь поделать.
Просто с таким продуктом и таким подбором менеджеров ты дошел до потолка.
Ты очень хочешь его пробить, но это все равно, что с кулаками на танки бросаться. Смысла от этого – никакого.
И что делать в такой ситуации?
Держать удар!

Ничего не остается, кроме как сжать кулаки, прикусить губу и держать удар!

В любом случае будет завтра.
Можно будет что то поменять – нанять новых менеджеров, сделать новую презентацию, провести тренинг по развитию продажных навыков… Но все это будет завтра.
Которое может не наступить, если сегодня, сейчас ты не удержишься на своем месте.
Если раскиснешь и опустишь руки.
Держать удар!

Жизнь не заканчивается после 3-9.
И после невыполнения плана она тоже не заканчивается.
Не зря же говорят, что за битого двух небитых дают.
Это нужно пройти и перетерпеть.
И главное – понять – мог ли ты, не кто-то еще, а именно ты повлиять на происходящее.
Не для того, чтобы пожалеть себя.
А чтобы научиться на этом поражении. Найти первопричину и изменить ее.
А для этого нужно держать удар!

Ты не властен над временем.
Ты не можешь остановить его в момент, когда еще что-то можно было поправить.
Например, когда счет еще 2-2 и ты мечтаешь о победе.
Время не подвластно и поэтому 2-2 почему то превращается в 3-9.
Но бег времени это и есть лекарство.
Ты не остаешься в моменте, когда на табло горят эти цифры 3-9, ты продолжаешь жить.
И через какое то время табло гаснет.
И завтрашний матч  начнется как обычно с 0-0.
Начнется, если ты удержишь удар!

Никому не нужен ни тренер, ни коммерческий директор, которые раскисают после такого удара. Которые уходят в запой или пишут заявления об увольнении.
Тут важно, что бы владельцы понимали, такое случится может с каждым.
Выживают те, кто держит удар!

звезды продаж

Приказы надо выполнять!

звезды продажВоскресная гонка «Формулы1» наглядно показала, во что может вылиться нежелание «звезды» подчиняться интересам команды. Феттель при старте получил своего рода бонус – слипстримм за победителем квалификации, который позволил ему обогнать Хемильтона и стать лидером гонки. Понятно, что это было командное решение и оно имело продолжение – Феттель должен был вернуть первую позицию Леклеру и оборонять его тылы от атак «Мерседеса».

Только представьте – четырехкратный чемпион мира должен отдать лидирующую позицию. И заниматься обороной. Не трудно представить, что творилось в душе Феттеля – все кипело и рвалось наружу. Меня – великого и многократного – заставляют прикрывать задницу молодой выскочке. По переговорам было понятно, что само по себе это не произойдет – «пусть он прибавит и догонит меня, тогда я его пропущу» — видимо это были самые цивилизованные слова – остальное просто не пускали в эфир.

Команда предпринимала усилия, чтобы решить возникшую проблему мирным путем. Но уговоры ни к чему не привели. Пришлось звать Леклера в боксы, ставить ему новые шины и просить его атаковать на первом круге, чтобы опередить Феттеля после его питстопа.
Все это привело к огромному нервному напряжению в команде.
А к чему приводит напряжение?
Правильно – к разрыву.
Где тонко – там и рвется – гласит народная мудрость.

Феттель выехал из боксов и вскоре остановился у обочины – проблемы с мотором.
Был введен режим виртуального пейскара и «Мерседес» переобул своих гонщиков, которые смогли обогнать Леклера – таковы правила этого самого виртуального пейскара – когда скорость на питлейне оказывается выше, чем разрешенная скорость на трассе.
А довести гонку до победы Хемильтон и Ко умеет как никто другой.

В результате вместо победного дубля – третье место Леклера и баранка Феттеля и очередное напряжение в команде «Феррари». Напряжение, которое будет мешать побеждать.

Вывод из этой истории прост – какой бы величины не была «звезда», она должна подчиняться интересам команды и уметь засунуть свое эго далеко в задницу, выполнить приказ.
Ни к чему хорошему невыполнение приказов не приводит.
К тому же если ты что-то получил от команды, то довольно смешно выглядят оправдания – ведь я же был первым… Ты был бы третьим в лучшем случае, если бы мы не договорились на берегу. А если мы договорились сказать «А», то нет смысла не говорить «Б» — потому что завтра с тобой никто не будет договариваться.

Трудно быть падающей звездой.

коммерческий директор

Если б я был Федун…

коммерческий директорКаждый владелец бизнеса хоть раз оказывался в положении Леонида Федуна.
Казалось, что ты уже выправил сложную ситуацию в которую попал «прошлым летом» — уволил главного тренера – то бишь коммерческого директора, набрал новую команду игроков. И вот оно счастье – нашел, как тебе кажется подходящего нового главного тренера. Под которого собрал команду, потратив на это безумное количество денег.
Было такое? – было, чего тут спорить.

И казалось бы после такой процедуры стоит ожидать ну если не грандиозного взлета, то хотя бы улучшения ситуации.

Деньги потрачены, а результата – нет.
Что может быть хуже для владельца бизнеса?

И с каждым днем становится только хуже.
И ты понимаешь, что принял ошибочное решение.
И стоишь перед выбором – а что делать?

Признать свою ошибку – уволить главного тренера – то бишь коммерческого директора.
Но где найти нового посреди сезона?
А будет ли он лучше?
Найдет ли он общий язык с игроками?
Эти вопросы мешают принятию решения.

Или оставить все как есть?
Ведь в конце концов команда как-то дотянет до зимнего перерыва, а там моно будет неторопясь принять взвешенное решение.

Но именно этим отличается бизнес от футбола.

В футболе мы всего лишь теряем возможность стать чемпионом.
Понимая, что завтра наступит следующий сезон и на его старте у всех команд будет одинаковое количество очков – ноль и шансы победить будут у всех.

А в бизнесе – проиграв сегодня, можно элементарно не дожить до завтра.
В бизнесе не будет нового сезона с равными шансами.
Не продал сегодня – клиент ушел к конкуренту и может больше не вернуться.
Не продал сегодня – нет денег на счете – и завтра уже некому будет выходить на работу.
Завтра может просто не наступить.

Я часто видел ситуации, в которой сегодня оказался Леонид Федун в бизнесе.
Большинство владельцев боялось принимать кардинальное решение.
Но те, у кого был подкожный жирок, смогли перетерпеть и через какое то время, поняв абсурдность непринятия решения – избавлялись от прошлого – и начинали новую страницу своей бизнес жизни. Здорово похудев при этом.
А те, кто и до этого перебивался с хлеба на воду – просто умирали от голода.

И лишь сильные духом – принимали совершенную ошибку и принимали жесткое решение.
Уволить главного и начать новую жизнь.

Это непростое решение.
Но только такое может дать шанс выйти из ситуации с наименьшими потерями и быстро восстановить продажи и заработать денег.
А для этого вам нужен новый коммерческий директор!

владелец бизнеса

Может пора и власть применить, господин Федун?

владелец бизнесаПосле сегодняшнего поражения «Спартака» впору говорить не о проблемах главного тренера, а о проблемах владельца клуба.
Нет смысла в очередной раз размышлять нужен новый тренер «Спартаку» или нет.
Нужны ли другие футболисты – или нет.
Время поговорить – а зачем нужен такой клуб своему владельцу.

Ничего не напоминает?

Точно – малый бизнес!

Разговариваешь с владельцем – бизнесу уже лет десять, а разговор не о перспективах – о проблемах. То менеджеры по продажам почему то ничего не продают. То РОПы меняются со скоростью звука – только принят на работу и уже слышится звук увольнения. То маркетологи чудят с рекламной кампанией и почему то нет клиентов. И каждый год меняют коммерческого директора – никто не может наладить работу в этом бизнесе.

Каждая из этих проблем по отдельности – вполне обычное явление.
Это происходит в каждом бизнесе.
Сегодня одно, завтра – другое.
Но при этом бизнес развивается и понятно, куда и с какой скоростью он движется.

А тут ситуация почти критическая.
Мало того, что проблемы перманентны, так и грабли то одни и те же – уже много лет.
Всем кажется очень странным, что «Спартак» практически не выходит в групповые этапы еврокубков.  Проигрывает в российском Кубке. И почти никогда не побеждает в «золотых» матчах – когда от результата зависит очень многое.

Случайное чемпионство не в счет.
Хотя может быть именно тогда сошлись все звезды – и игроки были талантливые, и тренер – эмоциональный,  и соперники притормозили в развитии, и владелец – отпустил ситуацию и никуда не вмешивался.
Но это случилось всего один раз и следующего раза ждать придется десяток лет.

И если Федун еще может себе позволить ждать десять лет, то владелец обычного малого бизнеса – нет. Нет у бизнеса десятка лет, чтобы ждать своего шанса на успех.
Успех в бизнесе нужен каждый год, каждый день.

И когда слышишь – нам нужно еще поработать над MVP – это займет еще полгода-год и потребует полмиллиона, при том, что проекту уже несколько лет, то хочется спросить – а зачем вам этот бизнес? И почему вы не начинаете продавать прямо сейчас?
Спрашиваю. Отвечают – ну мы же должны победить своего конкурента, сделать проект лучше.
Это при том, что конкурент уже много лет зарабатывает на своем проекте.
И они хотят его догнать?
При этом каким бы большим не был их шаг – конкурент уже далеко впереди и его шаг по определению будет больше – если только он сам не захочет затормозить.
Но даже в этой ситуации ребята не двигаются – они рассуждают о своих возможностях!

Да начните уже идти вперед!
Жизнь покажет – правы вы или нет.
Начните продавать то, что есть сейчас – рынок даст ответ – готов он за это платить или нуждается в чем то другом.
Начните зарабатывать на следующий шаг.

Для этого нужна смелость.
И человек, готовый взять ответственность.
И его зовут – коммерческий директор!
Владелец бизнеса – не прячь голову в кусты – зови коммерческого!

планерки

Что делать после «бесславной» победы?

планеркиКазалось бы – надо радоваться! Мы выиграли. Точнее – мы вымучили победу. На 89 минуте. Когда результат 0-0 был бы закономерным и логичным. Но ребятам удалось дернуть всевышнего за бороду и забить.
И что делать в таких случаях?

Можно радоваться, но разве происходившее дарило радость?
Можно огорчаться, но разве цифры на табло говорят о горести?

На самом деле в таких ситуациях нужно уйти от черно-белых оценок и начать анализировать происходящее не с точки зрения сиюминутного результата. Хотя, что по большому счету изменилось бы не выиграй мы этот матч? – через месяц имели бы в соперниках более мотивированную Шотландию? Скорее всего именно этот результат не имел никакого значения.

А значит анализировать нужно не то, что произошло сегодня, а что происходит вообще.

И дело касается не только футбола.

Любое событие, произошедшее в вашей компании можно использовать как повод для проведения внеочередного анализа положения дел. Для мотивационной планерки. Для корректировки шаблонов документов и бизнес процессов.

Главное – не бояться это делать!
И иметь реальную цель.

Нет смысла каждый день говорить плохо обстоят дела в компании.
Что с этим персоналом невозможно выполнить план продаж.
Что нужно уменьшить количество брака в производстве.
И что вам позарез нужно принять на работу еще десять человек.

Слова сами по себе ничего не изменят.

Любые планерки, любые собрания должны двигать компанию вперед!

Нет смысла говорить о невыполнении плана.
Нужно разложить проблему на составляющие и понять как они влияют на выполнение плана.
И окажется, что выполнение или невыполнение плана зависит от вполне определенных действий.

А когда вы поняли эту зависимость, то следующий шаг – запланировать эти самые действия.

Ведущие к выполнению плана.

Уточнить какие ресурсы необходимы, чтобы выполнить эти действия.
Оценить эти ресурсы – в деньгах, часах работы, в персонале.
Посмотреть к чему приведут эти действия – тоже – в рублях.
Соотнести вложения и предполагаемый результат.

Это очень важный момент. Может быть вложения будут не соответствовать результату? И вы получите работу ради работы! Такое часто бывает. Особенно, когда используют первые попавшиеся чужие советы.

Ну, а если результат будет достойным, то нужно понять, а каким образом найти необходимые ресурсы.
Найти их и начать действовать!

И одержать достойную победу!

коммерческий директор

Знарок – не волшебник.

коммерческий директорЯ много говорю о роли главного тренера в жизни спортивной команды.
Подчеркиваю огромную составляющую его работы в успехе команды.
Но бывают ситуации, когда никакой тренер не сможет победить и достичь успеха, ну если он конечно, — не волшебник.
Это происходит тогда, когда игроки не соответствуют поставленным задачам.

Именно это сейчас и происходит в «Спартаке».
Хоккейном.
Он проигрывает матч за матчем и видно, что Знарок не контролирует игру.
Иначе как можно проиграть, выигрывая 4-2?

Отсюда множество вопросов.
Так ли хорош Знарок как тренер, когда у него нет звездной команды?
Можно, конечно, вспомнить времена ХК МВД, но может там была всего лишь удача?
Которая потом обросла достойным «мясом» в «Динамо» и тем более СКА и сборной?

Это пока вопросы.
Но в любом случае мы видим, что наличие успешного и талантливого тренера – это необходимое, но недостаточное условие для победы.

Все тоже самое происходит и в бизнесе.

Можно собрать неплохих менеджеров по продажам.
Но если их предоставить самим себе, без должного управления и соответствующей поддержки, то они дадут результат. Но этот результат не будет и половиной того, на что они способны.
Можно принять на работу хорошего организатора – РОПа или коммерческого директора.
Но без качественных продавцов, он будет похож на клоуна, машущего руками на арене цирка.

Казалось бы – замкнутый круг?
И можно спорить, что должно появиться первым – курица или яйцо.
И если посмотреть вокруг, то почти все предприниматели начинают с менеджеров по продажам.
Им кажется, что любой менеджер худо-бедно что-то продает, то есть создает денежный поток.
Но почти у всех этого денежного потока недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Получается странная ситуация.
Менеджер есть. Продажи есть. А денег для жизни – нет!

Отчасти это связано с квалификацией менеджера.
Он продает так как считает нужным, как его учили на прошлом месте работы, как ему комфортно.
Если вам повезет, то все это совпадет с вашими желаниями и возможностями – и вы будете в шоколаде.
Но скорее всего – вам этого будет катастрофически мало!

И выход очень прост.
Чтобы продажи росли – в них нужно инвестировать!
И для начала нанять коммерческого директора, который построит вашу систему продаж!

И тут важно терпение.
Если руководство «Спартака» дотерпит – то победы обязательно будут.