Записи

переговоры

Подробно фиксируйте все договоренности с клиентом

переговорыЯ не зря поместил на картинке чертеж окна.
Все мои советы основаны на реальных событиях и оплачены деньгами неполученных заказов.
И сегодня я расскажу, почему нужно не только фиксировать все договоренности с клиентом, но и при выставлении коммерческого предложения опираться на них.

Представьте, вы на переговорах с клиентом.
Обсуждаете сложный проект.
Клиент делится с вами своими проблемами, говорит о наболевшем, рассказывает о своей мечте.
А вы просто слушаете.
Возможно, конечно, у вас включен диктофон в кармане и вы потом переслушаете этот разговор – но клиент об этом не знает!
Он видит, что вы просто слушаете.
И ничего не записываете.

Он готовился к этому разговору.
А вы просто слушаете.
И это в лучшем случае.
А вдруг вы вовсе не слушаете? И у вас уже есть вариант решения его задачи и вы приехали на переговоры, чтобы потом его продать.
Свой вариант, вне зависимости от пожеланий клиента.

К чему это приведет?
Во-первых, клиент просто обидится. Мы очень любим когда нас слушают. А тут клиент платит нам свои деньги и вправе рассчитывать на слушание.
Во-вторых, а ваше решение на 100% подходит для ситуации клиента? Неужели в нем ничего нельзя изменить, чтобы сделать его более эффективным?
То есть мы с самого начала усложняем себе процесс получения заказа.

Но бывает  так, что вы слушаете и даже что-то записываете.
Подробно записываете.
И даже используете эти записи при составлении коммерческого предложения.
Но когда приходит время отправить его заказчику, вы совершаете очередную ошибку.
Вы отправляете ему конечный результат вашей работы.
Стоимость в рублях, срок выполнения, какие-то гарантии.

Но все это не дает ответа клиенту – а вы его слушали, а вы учли все его пожелания и требования?

То есть у меня как у клиента появляются сомнения.
А что делает клиент, когда у него есть сомнения?
Ищет еще один вариант!

И не факт, что следующая компания, приглашенная на переговоры, будет вести себя точно так же как и вы.
Она, конечно, может оказаться еще хуже вас в этом отношении – и ограничиться типовым решением.
Но всегда есть вариант, что именно она не просто выслушает клиента, но и отразит все его пожелания и мысли в своем коммерческом предложении.

И у вас не будет шанса победить, даже если ваша цена будет ниже.
Клиент получит ответы на все свои вопросы и ему не придется еще раз их задавать, чтобы рассеять сомнения.
Ведь задавать вопросы мы ох как не любим – мы любим получать ответы.

Поэтому, если вас позвали на переговоры, не ленитесь фиксировать все пожелания клиента.
Используете эти сведения, чтобы правильно составить коммерческое предложение.
И покажите в нем, что вы услышали клиента и готовы выполнить его пожелания.

Иначе нет смысла ездить на переговоры.

переговоры

Олимпийский цугцванг или умение вести переговоры

переговорыКак бы больно не было читать про олимпийскую эпопею сборной России, я бы отбросил эмоции и посмотрел бы на происходящее с точки зрения переговоров.
Ведь то, что сейчас происходит есть не что иное как переговоры.
Переговоры об участии спортсменов в Олимпиаде.
Вы ведете аналогичные переговоры каждый день. Пусть предмет переговоров чуть меньший, но для вас они часто значат гораздо больше, чем Олимпиада для нашей страны.
И на этих переговорах нам противостоит очень опытный противник.
Он ведет свою игру и у него есть план и стратегия.
А скорее всего у нашей стороны никакого плана нет. Есть только желание быть представленными на Олимпиаде.

Хотя в свете последних событий – странное желание – названия страны нет, флага нет, гимна нет, а вот теперь и флагов на трибунах нет и нет ведущих спортсменов.
По большому счету есть только одно – желание завоевать золотую олимпийскую медаль по хоккею.
Просто другим способом у нас завоевать ее не получается.

Даже на домашней Олимпиаде, где все было за нас – именно в хоккее все было против нас.
И вот сейчас появился шанс взять это золото.
И наш противник знает об этом нашем желании, мы в своем желании взять золото сильно напоминаем соседа-алкоголика, который ради возможности выпить здесь и сейчас готов продать все что есть и даже заложить свое будущее.
Именно это мы и делаем сейчас – закладываем свое будущее — будущее нашего спорта и продаем накопленное – великие достижения прошлого.

Эти переговоры достойны того, что их разобрать детально – это предстоит сделать когда они закончатся. Сейчас мы видим их в динамике – и это позволяет учиться вести переговоры.
Мы видим, что наш противник делает очень сильные ходы, каждый раз ставя нас в положение цугцванга, когда каждый наш ход только ухудшает нашу позицию.
Но при этом мы не замечаем, что перед этим противник делает тихий ход, на который мы не реагируем, хотя могли бы – могли предотвратить ухудшение позиции. Одним из таких тихих ходов было участие в Олимпиаде северокорейских спортсменов. Казалось бы радоваться надо – на полуострове наступит мир и спокойствие, но это лишило нас красивого ухода из за нестабильности и опасности для наших спортсменов.
И тут же последовали сильные ходы с недопущением на Олимпиаду наших ведущих спортсменов.
Ситуация близка к мату.

переговоры

И судя по всему есть только один способ выйти из этих переговоров победителями – изменить правила игры, перестать играть в шахматы, как это удачно сделал товарищ Бендер на сеансе одновременной игры в Васюках.

Если ваши переговоры заходят в тупик и вы видите, что ваше положение с каждым раундом становится все хуже – выходите из переговоров, возвращайтесь в исходную позицию и начинайте новые переговоры – эти вы уже проиграли…

презентация себя

Будь готов — квинтэссенция тренинга.

презентация себяЯ как то пересматривал видеозапись тренинга, который давным давно — в 2004 году — проводил Максим Шаинский — “Стань суперагентом”. Учитывая, что половину людей на тренинге я знаю живьем, было интересно посмотреть на них как бы со стороны.

Особенно интересно было упражнение, когда за две минуты ты должен был выступить перед аудиторией, которая в этот момент была советом директоров и постараться продать свои услуги как можно дороже.
Понятно, что первому всегда сложно. Ничего не известно. Реакции нет никакой. Поэтому первый “претендент” пошел по стандартной схеме — родился, учился, работал, работаю.
Понятно, что этот первый задал схему поведения.
И остальные пошли по этому же пути.
С вариациями, но схема оставалась такой же.

И вот ближе к середине выходит мужчина, который не просто менеджер, а владелец и директор.
И тут же он разрушил ставшую уже привычной схему.
Он не говорил про анкетные данные, разумно предполагая, что они и без того известны “совету директоров”, он начал говорить про себя, про то, что он медик по образованию и видел людей в разных ситуациях, что он был в Спитаке и спасал людей, что он организовал много бизнесов, большая часть которых жива.
То есть он начал говорить о своих качествах, что “фирма” может получить, наняв его на работу. Это был другой уровень. Скорее всего это была легкая импровизация, но за ней стоял опыт.
Казалось — вот появилась альтернативная схема презентации.
И было понятно, что она более выгодна.

Но следующий опять скатился на формальные сведения, и следующий, и следующий…
Следующим, кто хоть как то вышел за рамки формальности стала Лена,
но даже она всю свою оригинальность свела к тому, что сказала, что заполняя анкету на вопрос о хобби ответила — работа. А в остальном — все тоже самое…
Сразу после нее выступал еще один директор.

И именно он первый и единственный, кто говорил не столько о себе, сколько о том, что получит “фирма”, наняв его на работу, какие вопросы он может наиболее эффективно решать и почему, остановившись на своих личных качествах он отметил главным образом те, что способствуют его более эффективной работе. Надежность. Честность. Порядочность.
Казалось последние претенденты должны подготовиться на пять с плюсом — они же видели “правильные” презентации, но нет — все то же самое…

Почему именно об этом эпизоде мне захотелось рассказать?
Наша жизнь полна случайных встреч и только профессионал извлекает из каждой встречи максимальный эффект. И это не только рассказ о себе в самом выгодном свете, это получение инсайдерской информации, это транслирование нужного видения…
Все это получается, потому что профессионал всегда готов! к любой встрече. У него есть “домашние заготовки” и он просто в курсе многих событий, а главное — он осознает ценность любого, даже мимолетного разговора…

Сегодня, когда я рассказывал об этом, я попросил менеджеров написать свою двухминутную самопрезентацию. Это очень важно — знать, что и как рассказать о себе невидимому “совету директоров”.

переговоры

Не нужно показывать свои слабости – или почему случилось 0-4.

переговоры«Спартак» проиграл.
Проиграл крупно и проиграл аутсайдеру.
Проиграл потому что проиграл…
На самом деле это вполне ожидаемое поражение.
Еще за неделю до матча в прессе появились вбросы о возможном переносе матча на весну. Можно винить создателей календаря, но тут ситуация была гораздо сложнее – руководство команды почувствовало спад и решило подстраховаться.
Но перенести матч не удалось, а соперникам недвусмысленно было показано – мы не готовы – «бейте нас». Что там на самом деле произошло в команде – дело десятое, я же не про спорт пишу, а про его аналогии в бизнесе.
Поэтому будем говорить о том, что не надо заранее транслировать своим «партнерам» по переговорам о своих проблемах. Тут конечно, нужно отделять дезинформацию от реальных сигналов. Так вот в случае «Спартака» был реальный сигнал – потому что разговор шел не о том, что в команде травмы, команда боится простудиться и прочий журналистский шлак. Нет, разговор шел о действии, которое направлено на то, чтобы «пропустить» матч. И не просто вброс, а действия – зондирование возможностей в разной форме. И именно этим команда показала, что у нее есть проблемы, которые касаются не одного игрока, а всей команды.
Ну и получила по полной.
Тут сработала особенность «Спартака» нынешнего сезона – если они пропускают первыми, то обычно проигрывают. Может быть будь команда в лучшем состоянии – она смогла бы переломить ситуацию, а так – просто опустили руки и получили 0-4.

Готовясь к переговорам, вы должны нагнетать максимально позитивную атмосферу для себя и максимально негативную – для ваших соперников.
Даже опоздание на переговоры можно обставить в свою пользу «Знаете мы вынуждены задержаться – просто наши переговоры с РЖД затянулись и мы только то освободились и сейчас едем к вам». Или не просто ссылка на головную боль и невысыпание – что само по себе неприемлимо в переговорах, но уж если вас черт дернул сказать об этом – не показывайте, что это вызвано страхом перед переговорами, а упомяните свкользь, что вчера был тренинг с приезжей знаменитостью, который затянулся и закончился фуршетом или вы отмечали избрание вашего партнера в общественную палату города.

То есть старайтесь максимально «отзеркалить» свои промахи и превратить их в свои достижения.

И уж точно никогда не следует раскрываться и показывать на переговорах «внутреннюю» жизнь своей компании – проблемы с персоналом, поставщиками, налоговые проверки. Все это не делает вас сильнее, а рассказав об этом – если только это не часть вашей игры – вы автоматически становитесь слабее. И не вызовите к себе жалость и сострадание, а скорее у вашего партнера появится желание добить вас и выжать из вас максимум уступок.

Что делать если вы «протекли» и информация о ваших проблемах стала известна вашему оппоненту? Нужно собрать волю в кулак, пересмотреть стратегию ведения переговоров – если вы готовы что то отдать – сделайте это сразу, не дожидаясь , что у вас это отожмут в процессе. Потому что тогда на этом ваш оппонент не остановится и пойдет дальше. Но в любом случае у вас будет знание, что вас считают слабыми и бейте первыми и как можно сильнее – это даст вам шанс выйти из подобных переговоров победителями!

А «Спартак»?, а что «Спартак». Проиграл. И скорее всего не последний раз. Такова футбольная жизнь.

переговоры

Нужно ли бояться тигра в клетке – или как победить «космос»?

переговорыСлучалось ли вам ездить на переговоры в «Газпром»? Или в областную администрацию? Ну или хотя бы в компанию, которая в 100 раз крупнее вашей?

Вспомните свои чувства, когда это происходило впервые.

И не говорите, что вам было не страшно. Первый раз страшно всем!

Тут очень важно, чтобы это первое чувство страха не поселилось в вас навечно и чтобы у вас не выработался некий условный рефлекс на тех, кто крупнее вас, парализующих ваш разум. Поверьте, такое может быть. Проводя по выставках официальные делегации, я видел,  как некоторые товарищи не могли пару слов связать, хотя мы всех предупреждаем заранее.
Очень важно после первой встречи понять, то твои коллеги по переговорам – обычные люди. Да, занимающие высокие должности, да – сделавшие себе имя в бизнесе, не переставшие при этом быть людьми – с тем же набором органов, с такими же чувствами и таким же метаболизмом…

«Ростов» показал нам вчера, что с «космосом» тоже можно играть на равных и даже выигрывать.

Эта победа показала насколько важна роль тренера в футболе. Ведь каждый из игроков «Ростова» точно не сильнее игрока «Баварии» — да какого игрока, практически каждый игрок – игрок сборной, с титулами и наградами. Всегда есть желание – давайте быстренько доиграем и поменяемся футболками – я буду детям рассказывать как играм против Боатенга, Мюллера и иже с ними. А сейчас? После вчерашней победы они будут рассказывать не о том как играли с «Баварией», а как выиграли у «Баварии».

Возвращаясь к тренеру. К Бердыеву. Ведь именно он – творец этой победы. Он придумал как победить. И красавцы игроки, которые выполнили его установку на игру. Было видно как им страшно, но они бились, ставили «автобус», приводя миллионы болельщиков в прединфарктное состояние, бились каждую секунду. Было видно, что им тяжело. Что была мысль – ведь если не победа, а ничья – это же тоже хорошо, но тогда «Бавария» отпустит, перестанет давить… Но спасибо им за то, что выстояли.

А теперь попробуйте эту победу, этот матч перенести на свое поле – коммерческое.

Сколько аналогий. Сплошные аналогии.

Что в сложных переговорах не хотелось пойти на уступки? – чтобы перестали давить? – ведь все равно что то заработаем. Было? – было и чаще всего отступали. Ведь по другую сторону стола кто? – «Газпром», РЖД, Вася Пупкин и кО

Было? – было!

И причина тут как раз в страхе. И задача коммерческого директора победить этот страх. Сначала в себе, потом в своих менеджерах и не дать владельцу вмешиваться в процесс. Ведь очень часто ты стоишь как скала, приходит Босс и сдает переговоры. Ведь в Боссе еще больше страха, чем в тебе. И его ты победить не можешь.

К чему это приводит? Мы видим к чему это приводит в футболе на примере Федуна , Гинера – они боятся потерять то, что есть и постоянно одергивают своих игроков и тренеров.
Тоже самое происходит и в бизнесе – страх потерять парализует волю Босса и он довольствуется малым. Не давая коммерческому взлететь.

Найти талантливого коммерческого директора – это пол дела, важно, чтобы его Босс не боялся ему доверять и не отменял постоянно его решения. Хорошая связка владельца и коммерческого еще большая редкость.

В любом случае – не бойтесь рисковать!