Записи

увеличение продаж

Простой способ увеличения продаж.

увеличение продажНеужели такой есть, — спросите вы?
Конечно, — есть – и он обойдется вам в сущие копейки.
Вам придется купить кнут и заставить своих менеджеров выполнять свои функции.
Точнее одну функцию, которая определяет все ваши дальнейшие продажи.
Но не просто купить, но и научиться им пользоваться.

Я написал несколько заметок, как менеджеры своим бездействием наносят ущерб владельцам бизнеса. Мне казалось, что это свойственно только депрессивным регионам. Что именно внешние обстоятельства мешают менеджерам выполнять свои обязанности.
Оказалось, что это свойственно и Москве, и Санкт Петербургу.

То есть в любом городе и в любом бизнесе есть простой способ повысить продажи.

Рассмотрим для примера воронку продаж компании, которая занимается изготовлением кухонной мебели на заказ.

увеличение продажКак все происходит обычно?
Есть сайт, на котором размещены фотографии работ, описание материалов, и главное – размещена форма вызова замерщика.
Чтобы все это заработало – на сайт должен идти трафик.
Все это – зона ответственности маркетолога.

Здесь всегда есть над чем работать.
Можно работать над удешевлением трафика.
Над тем, чтобы сделать его более целевым и отсеивать праздношатающихся.
Можно работать над тем, чтобы повысить конверсию из посетителей в оставивших заявки.
Все это можно делать, но это не увеличит ваши продажи до тех пор пока вы не решите главную задачу!

А главная задача – это сделать коэффициент конверсии между теми, кто оставил заявку и теми, к кому выехал замерщик близким к 1.

И это зона ответственности менеджера.

Менеджер просто просирает заявки!
Он принимает решение будет компания работать с этим клиентом или нет – до того как увидел его и поговорил. Он пропустил заявку и не позвонил клиенту. Он договорился о встрече и не поехал на нее.

Есть множество способов слить заявку и только один – получить заказ!
Перезвонить клиенту, уточнить время и место встречи, записать это все в СРМ системе, передать замерщику и потом проконтролировать выполнение.

Потому что именно на замере происходит квалификация клиента.
Именно на замере вы видите объект, на котором будете работать.
Общаетесь вживую с заказчиком, который рассказывает о своих потребностях.
И именно здесь вы оцениваете – готовы ли вы работать с ним.

До этого момента никто не может сказать – хороший ли это заказчик и выгодный ли у него заказ.

Только после живого общения и замера, вы можете определиться – работаем дальше или это не ваш клиент.

А теперь – бинго! – тот самый простой способ повышения продаж!

Не давайте своим менеджерам возможности принимать решения о судьбе заказа на этапе получения заявки!
Коэффициент конверсии заявок в замер должен быть равен единице!
Только на замере можно понять, что делать с этим клиентом дальше.
Стоит ли тратить силы на дизайн проект или тактично сказать, что вы не можете удовлетворить запросы клиента.
Не раньше!

Если вы хотите как то предквалифицировать клиента – сделайте это на этапе принятия им решения о заявке на замер.
Сделайте замер платным – но включите его потом в стоимость заказа.
Нагрузите заказчика дополнительными функциями – он должен сделать фото сегодняшней кухни и рассказать о необходимом функционале – это позволит вам взять в дальнейшую работу наиболее простые и выгодные заказы, а сложные – отдать своим конкурентам.

Но любая принятая заявка на замер должна быть выполнена.

После чего у вас автоматически увеличатся продажи.

И можно будет заняться повышением конверсии на других этапах.

Действительно – очень простой способ.
Только его почему то редко используют.
Он требует от владельца серьезной работы – нужно заставить менеджеров работать по правильному бизнес процессу. И контролировать его выполнение.

Это не просто, зато потом не придется плакаться друзьям, что продажи не растут.
Сделайте этот шаг сами.
Или  наймите коммерческого директора, который выполнит эту работу за вас!

Как с помощью воронки продаж найти узкие места в системе продаж?

воронка продажЕсли меня спросить какой инструмент продаж самый важный, то я не задумываясь отвечу, что это воронка продаж. Этому инструменту уже более 50 лет — в 1959 году на тренинге «Продажи в фармацевтике» Артур Петерсон впервые представил «воронку продаж» — графическое изображение процесса продаж, разбитое на обязательные этапы, через которые специалист проводит клиентов по пути к сделке.

Этот инструмент практически идеально отражает процесс продаж, может визуализировать процесс, с его помощью можно находить ошибки, контролировать работу менеджеров, прогнозировать продажи. Скорее можно придумать то, чего с его помощью делать нельзя. Но нужно понимать, что это всего лишь инструмент и он никогда не заменит менеджераJ

Итак, что же такое воронка продаж. И с чего начинается процесс ее построения?

Самое главное – это наличие системы продаж и системы взаимоотношения с клиентами в любой форме – записи на карточке, таблички экселя, СРМ программы. Если данные о клиентах никак не фиксируются, то нельзя построить воронку продаж и этот инструмент работать не будет!

Я буду использовать для иллюстраций горизонтальную воронку – так она занимает меньше места, при этом она совершенно не теряет в наглядности.

воронка продажПостроение воронки продаж начинается с разбития процесса продаж на отдельные этапы. Здесь очень важно не допустить двух ошибок – нельзя чтобы этапов было мало – иначе воронка продаж не будет информативна, но нельзя и слишком мельчить – в этом случае трудно контролировать приближение клиента к заветной цели – покупке.

Расскажу историю из собственной практики.

Когда я пришел в выставочную компанию до выставки оставалось буквально несколько недель и я попал прямо в бой. Особо разбираться в тонкостях было некогда, но я обратил внимание, что в отчетах менеджеров фигурируют странные цифры.  Необзвоненных компаний – 50, отказов – 100, участников – 30, а в ожидании решения – 500. Типа все хорошо – у нас огромный потенциал для того чтобы собрать выставку. А единственная проблема с точки зрения менеджера – некуда больше звонить. Это для меня проще простого – я собрал сведения еще о 200 компаниях и загрузил колл центр. Но вот что меня удивило – прошла неделя, а цифры не поменялись – все мои новые компании перетекли в разряд ожидания решения, а участников больше не стало! Выставка не собралась в том виде, как мы планировали и я стал разбираться в существующей воронке продаж. В ней было 5 элементов, из которых один – это подписанный договор и оплаченные деньги, второй – это на стадии подписания договора, отказ и необзвоненные. То есть весь процесс продаж был сосредоточен в одном этапе – принятие решения. Естественно, что этот этап не нес никакой информации о перспективах клиента – это был черный ящик. Который был выгоден обеим сторонам – клиент часто за мифическим принятием решения скрывал свой реальный отказ – толи не хотел обижать, толи вообще не собирался ничего делать с нашим предложением. Да и нашему менеджеру был выгоден такой этап – в котором можно было спрятать всю свою бездеятельность и показать руководству огромные перспективы. Казалось бы – надо разбить этот этап на несколько промежуточных этапов, но оказывается так принято в выставочном бизнесе. В результате все три года я жил в мире иллюзий, хотя понимал, что каждый раз в день открытия выставки эти иллюзии разбивались о реальность. А представьте, что у вас нет дедлайна  и заказ может быть выполнен в любое время и окажется, что 99% ваших клиентов находятся в этом процессе принятия решения. Какова ценность этой информации? – Ноль – поэтому каждый этап продаж должен нести весомую информацию о наших взаимоотношениях с клиентами.

Начнем с визуального анализа воронки продаж.

Идеальная воронка продаж – это гладкая кривая, как только на ней появляются жесткие перепады – это говорит о наличии проблем.

Вот посмотрим на воронку в которой практически отсутствует переход между этапами. Это означает, что эти два этапа появились искусственно – и скорее всего их можно объединить в один этап. Либо используются не те инструменты для перевода клиента с этапа на этап – например, подписание договора и выписка счета, что скорее всего делается одновременно.

воронка продажВ случае же когда у нас имеется резкий скачок между этапами, это может говорить о плохой работе менеджера и недостатках инструментов для перевода клиента на следующий этап продаж, хотя при этом может наоборот отсутствовать какой то этапа продаж и клиент без этого промежуточного этапа срывается и уходит.

воронка продажВот такой простой визуальный анализ существующей воронки продаж позволяет найти в вашей системе продаж узкие места и начать их исправлять.

Но очень важно еще обратить внимание на то, что у большинства клиентов, которые уже совершили покупку есть точка на воронке продаж, когда он из состояния «праздо интересующегося» перешел в рабочее состояние покупателя. И она – это точка у большинства одна и та жа и ее обязательно нужно отметить на вашей воронке продаж.

Потому что если клиент перевалил через этот порог, то нужно костьми лечь, но тащить его дальше – к продаже. А до этой точки стараться провести клиента как можно быстрее – чтобы не тратить драгоценное время и энергию. Очень важно донести эту информацию до ваших менеджеров и соответствующим  образом настроить вашу систему продаж.

Мы можем оценить сколько денег мы моем получить из нашей воронки. Для этого оценим на каждом этапе вероятность заключения сделки, примерный средний чек и составим следующую табличку

воронка продажМного это или мало – зависит от вашей ситуации, но с помощью этого расчета вы можете оценить среднесрочные перспективы вашего бизнеса.Мы видим, что в нашей воронке продаж находится примерно три с половиной миллиона рублей.

Допустим вам срочно понадобились деньги – например, для выплаты кредита или покупки основных средств. С помощью воронки вы можете оценить примерный объем денег, который сможете заработать в ближайшей перспективе.

Для этого нужно оценить не всю воронку, а только этап, ближний к продажам — в нашем случае это 5 этап. В нем находится примерно полмиллиона рублей. А что делать если вам нужно больше? Вариант первый – срочно бросить все силы на работу с клиентами на 5 этапе и превратить 80% в 90 или 100. Вариант второй – срочно увеличить средний чек для этих клиентов.

Других вариантов для «срубить деньги по быстрому» просто нет. Заниматься быстрым переводом клиентов с дальних этапов продаж в продажи занятие бесперспективное – во первых, там довольно много клиентов и потребуется много времени, а во-вторых, там и так невысокий коэффициент, а при быстрой конверсии он будет резко уменьшаться, стремясь к нулю.

Еще один интересный показатель продаж – это скорость движения клиента по воронке продаж. Оцениваем время пребывания клиента на каждом из этапов воронки продаж, рисуем график и делаем выводы.

Обращаем внимание на два показателя. Первый – общее время пребывание клиента в воронке продаж. Это время показывает как быстро в вашей компании совершаются продажи. И возвращаясь к общей массе денег внутри воронки, это время показывает как быстро вы можете зарабатывать деньги и главное – поможет спрогнозировать сезонные и случайные всплески и не дать вашим производственным мощностям захлебнуться в потоке заказов.

воронка продажВторой показатель – это отклонение от среднего пребывания клиента на разных этапах воронки продаж. Если какой то этап длится очень долго, то нужно обратить на это особое внимание. Не предоставлен ли клиент на данном этапе сам себе и влиянию ваших конкурентов?- это сильно снижает показатели конверсии. Обязательно нужно добавить инструменты общения внутри этого этапа воронки – дополнительное анкетирование, работу с возражениями и т.п. Если же этап воронки проходится быстрее остальных – то это тоже требует вашего внимания – нет ли какой ошибки в построении воронки, может быть это надуманный этап?

Воронку продаж можно использовать и для контроля работы менеджера.

Ведь любое общение менеджера и клиента оптимально должно приводить к переходу клиента с одного этапа воронки на другой или получению отказа. Если оценить каждый переход в +1, то каждый день менеджер получает какое то количество баллов. +5, +7, +10 – и это является показателем его работы. А если всю неделю у менеджера каждый день по нулю, то это повод задуматься о его квалификации.